Советы экспертов     Можно вернуть бывших клиентов с помощью рассылки?

Можно вернуть бывших клиентов с помощью рассылки?

Многие из опрошенных нами экспертов фитнес-индустрии проявили живой интерес к вопросу о том, как вернуть бывших клиентов с помощью рассылки.

Далее Вы узнаете, что признанные эксперты Джастин Тамсэтт, Лионел Филипс, Крис Палмер, Джим Вортингтон и Джон Этвуд думают по этому поводу.

Вопрос:
«Мы ведём работу над новой рассылкой, цель которой – вернуть бывших клиентов в фитнес-клуб. Есть ли у вас какие-либо советы относительно того, что лучше всего включить в рассылку, чтобы вновь заинтересовать бывших клиентов и в итоге заставить их вернуться в наш фитнес-клуб?»


Лионел Филипс
Руководитель «Me & My Body Limited»


Ответ:
Если клиенты перестали посещать фитнес-клуб, значит, на то были свои веские причины.

Такие клиенты уже в курсе всего спектра услуг, которые Вы предлагали им в прошлом, поэтому крайне важно донести до них информацию о том, что нового появилось в фитнес-клубе за время их отсутствия.

Пытались ли Вы связаться с бывшими клиентами фитнес-клуба, чтобы выяснить причины – почему они отказались от Ваших услуг?

Это будет первый шаг на пути к успешному восстановлению отношений. Включите в рассылку небольшой опросный лист, состоящий максимум из шести-восьми вопросов, касающихся их впечатления от предоставляемых фитнес-клубом услуг и качества сервиса. Респондент должен иметь возможность ответить односложно - да/нет.

Отнеситесь к результатам анкетирования со всей серьёзностью и сделайте для себя необходимые выводы.

Самая распространенная ошибка управления фитнес-клубами состоит в том, что большинство клубов из кожи вон лезут, чтобы заполучить клиентов, а заполучив, переключают все внимание на привлечение новых.

Сконцентрируйтесь на сервисе, на удовлетворении клиентских запросов.

Поймите что, присоединившись, новый клиент будет платить только до тех пор, пока Вы оправдываете все его ожидания. Стоит Вам обмануть его доверие, и Вы моментально его потеряете.

Кроме того, я рекомендую давать ценные советы своим клиентам и корректировать их привычки и распорядок дня, ориентируя их на здоровый образ жизни. К примеру, это могут быть простые рекомендации о суточной норме жидкости необходимой для организма, о правильном режиме питания, о том, как употребление вкусной и здоровой пищи влияет на здоровье.

Более чем 40% населения игнорируют эти банальные истины и страдают от обезвоживания и проблем с пищеварением.

Ведение правильного образа жизни, несомненно, является самым главным в работе над своим телом. Благодаря таким простым истинам можно гораздо быстрее добиться отличных результатов от фитнес тренировок. Соблюдение выше озвученных правил непременно скажется в лучшую сторону на самочувствии Ваших клиентов, а соответственно, и на отношении к Вашему фитнес- клубу.


Крис Палмер
Владелец Gold's Gym Suwanee/Sugar


Ответ:
Завладеть вниманием клиентов, которые уже однажды ушли из Вашего фитнес-клуба, – одна из сложнейших задач. Здесь неприемлем типовой подход вроде «новые фитнес-тренировки и спецпредложения». Для людей, склонных к эпизодическим походам в фитнес-клуб, такой подход не работает. Точно также в этом случае и не работают гостевые пропуски, рекламные акции, новые групповые занятия или программы тренировок.

Нужно создать абсолютно уникальное «спецпредложение», которое сможет поддерживать мотивацию Ваших клиентов снова и снова возвращаться в фитнес-клуб!

Должны быть все новые и новые причины, чтобы клиент продолжал делать те же самые вещи!

Создайте накопительную систему бонусов и поощрений, которая не оставит без внимания ни одного члена фитнес-клуба. Обратите их внимание на то, что все накопленные ими бонусы сохранятся вне зависимости от того, когда они снова придут в фитнес-клуб! Люди охотнее тратят деньги, когда уверены в том, что могут прерваться на другие дела, и не потеряют при этом преимуществ постоянного клиента.

Жесткие реалии современного бизнеса рождают у людей тяжелое напряжение и чувство вины за потраченные время и деньги. Отличитесь на этом фоне в выигрышную сторону, создайте для членов фитнес-клуба комфортную финансовую атмосферу. Это сработает!


Джим Вортингтон
Владелец/Президент Newtown Athletic Club


Ответ:
Напомнить о себе бывшим клиентам – это грамотно. Такая практика приносит свои плоды, мы убедились в этом на собственном опыте. Наш фитнес-клуб делает рассылку два раза в год – зимой и весной.

Обычно мы отправляем письмо на фирменном бланке с захватывающим описанием новинок, а также с описанием интересных спецпредложений на возобновление членства в нашем фитнес-клубе. Как правило, спецпредложение включает в себя бесплатный месяц членства или бесплатную тренировку с персональным тренером, либо и то и другое сразу. Это такая своеобразная благодарность клиенту за прежние расходы и доверие к клубу.

В письме мы подчёркиваем выгодные клиенту моменты, например потеря веса, наращивание мышечной массы, снятие стресса, приобретение новых знакомств. В письме не должно быть очень много печатного текста. Основная информация идет через рисунки и фотографии, что само по себе усиливает эффект!

В случае если это рассылка по электронной почте, мы рассылаем на адреса бывших клиентов письма, в тексте которых содержится ссылка на страницу нашего сайта, где уже существует необходимая информационная подборка. Таким образом, мы имеем хорошие шансы для новой встречи с этими людьми.

Еще один способ выйти на контакт – это почтовая открытка. Мы отправляем ее всем клиентам, а не только бывшим. Цель такой рассылки - напомнить о существовании фирмы.

Мы используем проверенную маркетинговую политику компании ADVECOR , которая является специалистом в фитнес - индустрии. Мы стараемся обратить внимание бывших клиентов на тот факт, что они игнорируют заботу о своем здоровье, но ни в коем случае не пытаемся вызвать чувство вины за то, что они ушли, а вместо этого сообщаем, что всегда рабы видеть их в нашем фитнес-клубе.

Вы как бы не зовете их обратно, а просто напоминаете о своем существовании.


Джон Этвуд
Atwood Consulting Group, LLC


Ответ:
Бывшие клиенты - это лучшие кандидаты для возобновления занятий или приобретения членской карточки.

В большинстве случаев они покидают клубы удовлетворенными, с готовностью вернуться, когда придет время.

И при этом они готовы к физическим нагрузкам и позитивно реагируют на призыв вернуться на путь заботы о своем здоровье.

Отличная идея – донести до бывших клиентов мысль о том, что им выгоднее присоединиться до сезонного повышения цен.

Клиенты будут иметь повышенную мотивацию, чтобы избежать уплаты по более высокой цене. Также их необходимо привлечь к получению дисконтной карты. Я бы проинформировал бывших членов о росте цен и выделил в специальной строке о целом месяце бесплатных тренировок или бесплатной персональной тренировке – подберите «изюминку» для Ваших бывших клиентов, от которой они не смогут отказаться.

Кроме того постарайтесь, чтобы послание было интересным и запоминающимся. Прекрасный пример этого Вы можете найти на сайте Сьюзан Кей Бейли, где очаровательные собаки говорят: …Без Вас было так пусто, мы безумно скучали по Вам! (Поправка: у нас нет партнерских отношений с этим агентством, но нам действительно очень понравился такой маркетинговый ход).

Я прикидываю, что такую очаровательную открытку можно изготовить всего за 40 центов, включая пересылку по почте, дизайн, печать и т.д.

Желаю Вам успехов и пусть Ваши бывшие клиенты скорее к Вам возвращаются!!!


Джастин Тамсэтт


Ответ:
Единственная причина, по которой бывшие клиенты возвращаются - это если они снова нуждаются в Вашей помощи. Вы опережаете конкурентов уже потому, что Ваши бывшие клиенты знакомы с Вашим брендом, с Вашими сотрудниками и имеют в целом положительный опыт работы с Вашей компанией.

Ваша рекламная кампания должна включить в себя описание нового оборудования, новых специалистов, услугах или программах. Но это не должен быть пустой, голый лист о новинках.

Нужно объяснить, каким образом новые услуги принесут им больше пользы, чем раньше. Если за время их отсутствия в фитнес-клубе ничего не поменялось, что заставит их вернуться? Нужно, чтобы в глаза бросались фразы типа: «Презентация», «Взгляни», «Скоро начнется» и т.п. Более подробную информацию они могут получить по телефону. И наконец, завершить ваше рекламное объявление должен призыв к действию. Убедитесь в том что он содержит такие фразы, как: “Как бывший член нашего фитнес-клуба, Вы имеете уникальную возможность…”. Чтобы увеличить эффективность такого маркетингового хода, перезвоните своему клиенту через несколько дней после рассылки. Это сработает!

Материал взят с сайта: www.ihrsa.org